Instagram im B2B-Marketing: Hot or Not?!

Amelie Zawada, 12. April 2024

Willkommen auf Instagram – einer kleinen, perfekten Welt, die das (B2B-)Social-Media-Marketing auf eine ganz neue Ebene katapultiert! Hier sind die Fotos nicht nur ästhetisch, sondern die Menschen unheimlich schön, das Essen sieht besonders appetitlich aus, und jeder Urlaub gleicht einer traumhaften Luxusreise. Genau diese Ausstrahlung ist es, die Instagram bei seinen Nutzern so beliebt macht. Warum auch B2B-Unternehmen diese Plattform für ihre Marketing-Zwecke nutzen sollten, verraten wir in diesem Beitrag.

In diesem Artikel erfahren Sie:

Warum erwarten B2B-Kunden Präsenz der Unternehmen auf Instagram?
Welche Vorteile bietet Instagram dem B2B-Bereich?
Wie können Unternehmen im B2B-Marketing von Instagram profitieren?
Wann sollte ein Unternehmen Instagram-B2B-Marketing betreiben?
Welche B2B-Content-Formate gibt es auf Instagram?
5 Tipps für erfolgreiches B2B-Marketing auf Instagram.
Was müssen B2B-Unternehmen tun, um auf Instagram erfolgreich zu sein?

Fakt ist: Instagram ist ein schöner Ort, an dem man sich auch als B2B-Kunde gerne aufhält und der zum Verweilen einlädt. Dabei geht es in vielen Instagram-Beiträgen nicht mehr nur um Spaß, Selbstdarstellung und schöne Bilder. Denn unter ihrer oberflächlichen Ästhetik bietet diese Plattform noch weitaus mehr, als auf den ersten Blick ersichtlich ist. Man denke beispielsweise an die zahlreichen Influencer, die als reichweitenstarke Multiplikatoren für Produkte werben und damit für Unternehmen neue Kunden gewinnen. Kein Wunder, dass (neue) Kunden mittlerweile wie selbstverständlich davon ausgehen, dass auch B2B-Unternehmen auf Instagram präsent sind.

Warum erwarten B2B-Kunden Präsenz der Unternehmen auf Instagram?

(Potenzielle) Kunden und Entscheider sind auch nur Menschen aus Fleisch und Blut, die erwarten, dass sich B2B-Unternehmen in Instagram & Co. ins rechte Licht rücken. Zugleich ist es kein Geheimnis, dass B2B-Käufer das Internet für die Recherche im Verlauf eines Beschaffungsprozesses nutzen. Und so kann die Suche nach einem passenden B2B-Produkt oder B2B-Partner schon mal auf Instagram stattfinden. Daher ist es auch wenig erstaunlich, dass Unternehmen immer mehr von „Business to Business“ abrücken und mehr auf „Business to People“ setzen: Hinter jedem Firmenprofil und jeder geschäftlichen Interaktion stehen reale Personen – Menschen, die privat häufig auch auf Instagram aktiv sind. Unpraktisch, wenn ein Anbieter weder ein Instagram-Profil besitzt noch das volle Potenzial seines Profils ausschöpft.

Welche Vorteile bietet Instagram-B2B-Marketing

Instagram im B2B-Bereich zu nutzen, ist aus verschiedenen Gründen sinnvoll:

• Employer Branding und Advocacy
  Aufgrund der starken visuellen Komponente eignet sich Instagram perfekt, um im B2B-Kontext beispielsweise Events, Mitarbeiter und interessante Aspekte des Jobs in den Mittelpunkt zu rücken. Ganz im Sinne des Advocacy-Marketings können Mitarbeiter, Referenzkunden und Anwender als B2B-Influencer agieren.
• Recruiting
  Auf Instagram haben Firmen die Chance, eine junge Zielgruppe zu erreichen und diese für ihr Unternehmen zu begeistern.
• Markenbildung und Awareness
  Instagram stellt einen weiteren Kanal für Firmen im B2B-Bereich dar, um die eigene Marke zu stärken. Die Plattform bietet Unternehmen, die aufgrund ihres Tätigkeitsbereichs als eher „trocken“ wahrgenommen werden, die Möglichkeit, das eigene Image in eine andere Richtung zu lenken. Denn häufig verdeutlichen erst Bilder, wie spannend B2B-Unternehmen eigentlich sind. Eine Prise Humor verhilft der Marke zudem zu mehr Sichtbarkeit, da Inhalte, die zum Schmunzeln anregen, häufig geteilt werden. Ganz nebenbei bleibt die Marke so auch nachhaltig im Gedächtnis der Menschen.
• Kundengewinnung und Kundeninteraktion
  Die Präsentation neuer B2B-Produkte und deren Details auf Instagram erzeugt Aufmerksamkeit – auch bei potenziellen Neukunden. Um letztlich mehr Käufer für sich zu gewinnen, ist es allerdings unabdingbar, diesen Kanal langfristig zu bespielen. Denn Awareness erhält nur das Unternehmen, das auch selbst aktiv ist. Besonders wichtig: Die Plattform ist keine Einbahnstraße! Vielmehr gilt es, mit den Followerinnen und Followern zu interagieren. Denn ob ein Beitrag im Newsfeed der Nutzer angezeigt wird oder nicht, hängt von der Häufigkeit solcher Interaktionen ab. Profile, die regelmäßig mit anderen interagieren, sind dann weiter oben auf der Startseite zu finden.
• Produktkommunikation
  Instagram ist dafür bekannt, einer eigenen Bildsprache zu folgen. Nicht selten entwickeln sich daher anfängliche Trends zu regelrechten Instagram-Konventionen.

Firmen können mit diesen Konventionen spielen, indem sie beispielsweise die beliebten „Flatlays“ – dekorativ arrangierten und aus der Vogelperspektive aufgenommenen Bildern – variieren. Zu beachten: Trends wie eben Flatlays, aber auch Memes oder von einer KI erzeugte Bilder können dabei zwar als Inspiration dienen; ein firmeneigenes visuelles Konzept ersetzen sie jedoch nicht. Vielmehr heißt es für das Unternehmen, seine ganz eigene Bildsprache zu finden, anhand derer es sogar schon beim schnellen Durchscrollen erkennbar ist. Denkbar wäre hier eine besondere, individuelle Gestaltung von Reels.

Wie können Unternehmen im B2B-Marketing von Instagram profitieren?

Ganz einfach: Genau wie ein Corporate Blog oder eine Website ist ein Instagram-Profil ein weiterer Kommunikationskanal, über den Kunden und Interessenten hinter die Kulissen blicken können.

Unternehmen können durch Instagram-B2B-Marketing in vielerlei Hinsicht profitieren:

• Vielseitige Content-Möglichkeiten
  Ein wesentlicher Vorteil besteht darin, dass Firmen selbst entscheiden können, welche Inhalte sie veröffentlichen – egal, ob Fachliches oder Internes.
• Aussagekraft von Bildern
  Im Vergleich zu Blogs und Websites gibt es einen großen Unterschied: Bilder und Videos dominieren die Kommunikation, Texte spielen eine untergeordnete Rolle. Getreu dem Motto: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Gerade Bilder und Videos bieten Unternehmen die Chance, die Bindung zur Zielgruppe und die Loyalität der Kunden zu stärken, indem sie Fotos von Firmen- und Team-Events zeigen, visuelle Statements abgeben oder Mitarbeiter zu Wort kommen lassen. Vielleicht befinden sich auch in Ihren Unternehmensreihen Personen, die nur darauf warten, als Markenbotschafter beziehungsweise B2B-Influencer aktiv zu werden.
• Finden geeigneter Geschäftspartner
  Mithilfe von Instagram lässt sich zudem schnell feststellen, ob sich potenzielle B2B-Partner mit der präsentierten Unternehmenskultur identifizieren können.
• Präsentation als potenzieller Arbeitgeber
  Auch für Absolventen und Young Professionals gehört der Blick auf das Instagram-Profil eines potenziellen zukünftigen Arbeitgebers heutzutage dazu. Die Interessenten erhoffen sich davon einen halbwegs ehrlichen Einblick; eine Website transportiert eher den seriösen, professionellen Eindruck, den Unternehmen in der Außenkommunikation vermitteln wollen. Daneben kann die eigene Marke beispielsweise von „Unternehmens-Hashtags“ profitieren – sofern sie diese oft nutzt und somit etabliert.
• Reichweitensteigerung
  Bildmotive und Hashtags wirken wie echte Klick- und Like-Magnete. Nicht zuletzt können Unternehmen die Reichweite ihrer externen Kommunikation vergrößern und Beziehungen aufbauen, indem sie den Content anderer Unternehmen liken, kommentieren und teilen. Beliebten. Insofern sollten B2B-Unternehmen nicht darauf verzichten, das eine oder andere Meme, Food- oder Coffeepic zu posten und/oder zu teilen.

Wann sollte ein Unternehmen Instagram-B2B-Marketing betreiben?

Vor allem diese Fakten sprechen dafür, dass Sie auf Instagram in Erscheinung treten sollten:

1. Ihre Zielgruppe ist auf Instagram aktiv

Laut der ARD/ZDF-Onlinestudie 2023 sind in Deutschland nahezu alle Altersklassen täglich auf Social Media unterwegs. 35 Prozent von ihnen nutzen wöchentlich Instagram – wodurch die Plattform den Spitzenplatz als meistgenutzte Plattform einnimmt und so Facebook mittlerweile (33 Prozent) vom Thron gestoßen hat. Die User folgen jedoch nicht nur Influencern – auch Marken und Unternehmen sind für sie relevant. Im Klartext heißt das: Auf Instagram tummeln sich für B2B-Unternehmen äußerst interessante Kontakte. So eignet sich die Plattform auch im B2B-Kontext dazu, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

2. Visuals wie kurze Videos auf Instagram stärken den B2B-Kaufprozess

Eine Studie von Forrester wiederum unterstreicht die Bedeutung kurzer Videos im B2B-Kaufprozess. Denn so genannter „snappy Content“ – sprich, ein kurzer, prägnanter und ansprechend gestalteter Inhalt – verhilft dem Unternehmen zu mehr Aufmerksamkeit bei den (potenziellen) Kunden und kann die Nutzer auch langfristig vom Portfolio des Unternehmens überzeugen. Instagram eignet sich daher optimal dazu, jede Phase der B2B-Customer-Journey mit Features wie Reels, Live-Streaming, Storys und anderen Formaten zu begleiten.

Welche B2B-Content-Formate gibt es auf Instagram?

Instagram („Insta“) bietet gleich mehrere Formate, die Sie für  Ihre Marketingstrategie nutzen können. So etwa sind klassische Bilder in Bildbeiträgen immer noch effektiv, wenn es um die Vorstellung von Produkten oder Teammitgliedern geht. Format Nummer zwei sind die bereits erwähnten kurzen Reels. Diese sind nicht nur unterhaltsam und aufmerksamkeitsstark, sondern erlauben es dem Unternehmen auch, seine Kreativität zu zeigen. Und auch für die Kombination mehrerer Bilder oder Videos hat Instagram ein eigenes Format parat – die so genannten Carousel-Beiträge. Diese eignen sich ideal dazu, Geschichten zu erzählen oder verschiedene Aspekte eines Produkts zu zeigen. Die Story-Funktion auf Instagram wiederum erlaubt es, temporäre Inhalte zu teilen. Hierzu zählen etwa schnelle Updates, Umfragen oder Einblicke in den Arbeitsalltag, die nach 24 Stunden jedoch wieder verschwinden. Im Gegensatz dazu sind Feed-Posts – eine Art digitaler Blickfang – für eine längere Zeit sichtbar. Last but not least gibt es auch noch die bereits genannten Live-Streams via Instagram Live. Diese können dazu einsetzen werden, um direkt mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten – sei es in Form von Q&A-Sitzungen oder Webinaren. Durch die Nutzung dieser verschiedenen Formate können B2B-Unternehmen ihre Botschaft vielfältig und ansprechend präsentieren und ihre Instagram-Präsenz stärken. Besonders pfiffige Firmen machen aus ihren Instagram-Posts ein Gesamtkunstwerk.

Kommt das B2B-Unternehmen nun zu dem Schluss, dass es Instagram in seine Marketingaktivitäten einbeziehen sollte, heißt es, gezielt Maßnahmen zu treffen. Für eine erfolgreiche Umsetzung sind insbesondere diese fünf Tipps hilfreich:

5 Tipps für erfolgreiches B2B-Marketing auf Instagram:

1. Auf Authentizität achten
   Instagram-Nutzer möchten authentische Einblicke in die B2B-Unternehmenskultur erhalten. Live-Inhalte sind am unverfälschtesten, aber auch Berichte aus dem Arbeitsalltag und Mitarbeiterinterviews verstärken die menschliche Dimension einer Marke und bauen eine Verbindung zur Zielgruppe auf.
2. Interagieren
   Instagram sollte nicht nur für den eigenen Content genutzt werden. Vielmehr heißt es, sich aktiv an der Instagram-Community zu beteiligen. Schnelle Reaktionen auf eingehende Kommentare und Nachrichten sind ebenso unabdingbar wie das Folgen anderer Profile, die für das eigene Geschäftsfeld von Bedeutung sind, sowie das Liken und freundliche Kommentieren dortiger Inhalte. Wer selbst aktiv kommuniziert, regt auch die eigenen Follower zur Interaktion an.
3. Linkmöglichkeiten nutzen
   Besonders sinnvoll ist es, im Instagram-Profil einen Link einzufügen, der die User zu einer Seite mit Informationen zu aktuellen Themen, Geschichten oder Neuigkeiten lenkt. Auch in Instagram-Storys lassen sich solche Links integrieren. Hierbei ist jedoch zu beachten, dass die Storys eben nur einen Tag lang verfügbar sind. Daher hilft es, diese als Highlights abzuspeichern. So bleibt der Content für eine längere Zeit sichtbar.
4. Storytelling nutzen
   Je mehr Aufmerksamkeit der Inhalt erzeugt, desto mehr wächst das Interesse am Unternehmen. Demnach gilt es, visuelle Geschichten zu erzählen, die sich von der Masse abheben. Und das geht auch im B2B-Kontext: Denn in jeder Firma – und seien die Produkte oder Branche noch so trocken – gibt es überraschende Fakten oder eindrucksvolle Bilder. Der Trick dabei ist, dass jeder gepostete Inhalt eine kleine, bewegende Geschichte erzählt und eine starke Kernaussage enthält. Hier heißt es für die B2B-Unternehmen also, kreativ zu werden und sich nicht nur mit Instagrams allgemeinem Foto- und Videofeed zufriedenzugeben. Mit der Story-Funktion etwa sind sie in der Lage, Diashows, Video- oder Fotomontagen zu erstellen, die weitaus mehr Awareness schaffen.
5. Kennzahlen genau unter die Lupe nehmen
   Oberflächliche Messgrößen wie Likes oder Klicks sind nicht besonders aussagekräftig. Denn selbst wenn Millionen von Interessenten einem Profil folgen, nützen sie dem Unternehmen nichts, wenn sie nicht zu Kunden werden. Ob ein Inhalt erfolgreich ist oder nicht, hängt vielmehr von den echten Interaktionen ab. Daher sollte das Augenmerk vielmehr darauf liegen, wie viele Nutzer einen Beitrag kommentiert oder in ihren Storys erwähnt haben. Dies gibt dann tatsächlich Aufschluss über den Erfolg seines Instagram-Auftritts.

Was müssen B2B-Unternehmen tun, um auf Instagram erfolgreich zu sein?

Auch hier gilt: Instagram ist und bleibt eine Plattform, die auf Visualität und Ästhetik abzielt. Daher lautet das Credo, um erfolgreich zu sein: hochauflösendes Bildmaterial, spannende Perspektiven und ein durchkonzipiertes Design, angelehnt an das Corporate Design des jeweiligen Unternehmens. Aktuell verschiebt sich der Fokus vom Feed auf die Story. Daher sind momentan Instagram-Storys angesagter denn je. Diese Entwicklung bringt einige Vorteile mit sich. Zum einen bleiben Storys nur 24 Stunden nach dem Upload online. Damit sind sie sozusagen selbstlöschender Content, der auch unüberlegte Posts, wie etwa das Glas zu viel auf der letzten Firmenfeier, verzeihbar macht. Dennoch sollten Unternehmen die Bildrechte für Social Media im Blick haben und sich über Nutzungs- und Urheberrechte entsprechend informieren. Zum anderen erzeugen Storys Druck und vermitteln ein Gefühl von Exklusivität. Um die Storys zu verfolgen und nichts zu verpassen, müssen Nutzer täglich Instagram aufsuchen. Und dem kommen sie bei ansprechendem Content nur zu gerne nach. Denn Instagram-Storys beziehungsweise bewegte Bilder sind nicht nur Ausdruck von Lebendigkeit, sondern auch angenehm zu konsumieren. Generell gilt: Wer auf Instagram Erfolg haben möchte, muss in einer hohen Frequenz Content liefern. Instagram ist eine aktive und offene Community. Aktiv und offen zu sein, ist der Schlüssel zum Erfolg. Instagram für B2B? Definitely Hot!

Social-Media-Marketing im B2B: Wir beraten Sie gerne!

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