(Fast) wie Klassenfahrt – Agenturschulung in Sachen Lead Management

Lead-Management-Weiterbildung_UnterlagenEine Weiterbildung ist ja an sich schon etwas Feines: Eine Abwechslung vom alltäglichen Arbeitstrott in Form von unbekannten Gesichtern, neuen Themen und frischen Ideen tut immer gut. Wenn noch dazu nicht nur ein Teammitglied zur Fortbildung fährt, sondern gleich ein ganzer Trupp von zwölf Kollegen, hat das fast schon etwas von Klassenfahrt. So kam es mir zumindest vor, als wir von Möller Horcher mit einem Team aus sieben Consultants, vier Redakteuren und einem Web Content Manager bei der SKILLsoftware GmbH in Frankfurt aufschlugen, um unsere Kompetenzen in den Bereichen Lead Management  und Inbound-Marketing zu schulen.

Werkzeuge für effektives Lead Management
Dafür tauschten wir insgesamt acht Mal unsere Arbeitsplätze in der Agentur gegen die Schulungsräume in Frankfurt-Bockenheim, wo uns verschiedene Experten in vier jeweils zweitägigen Modulen theoretisches und praktisches Handwerkszeug für die Konzeption und Umsetzung erfolgreicher Lead-Management-Kampagnen vermittelten. Für mich als Volontärin war das Thema Lead Management als solches noch weitestgehend Neuland. Ich wusste vorher lediglich, dass es um Folgendes geht: die Marketingabteilung gewinnt – beispielsweise über die Unternehmenswebsite – Leads, das heißt Kontakte bzw. Interessenten, versorgt sie in einem mehrstufigen, auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmten Prozess mit nutzwertigem Content und erhält dafür im Gegenzug Daten wie Telefonnummer oder Position des Interessenten. Sobald der Lead ein echtes Kaufinteresse entwickelt hat, übergibt das Marketing den Kontakt an den Vertrieb. Dieser kümmert sich dann darum, aus dem Interessenten im besten Fall einen Kunden zu machen.

Die Persona als Verkörperung der Zielgruppe
Immer wichtiger wird das Thema Lead Management deshalb, weil sich durch das Internet der Kaufprozess als solcher grundlegend verändert hat. Wenn heutzutage Kunden etwas kaufen, dann wissen sie über das Produkt oder die Dienstleistung so gut Bescheid wie nie zuvor, weil sie sich im Vorfeld bereits umfassend im Web darüber informiert haben. Genau hier gilt es anzusetzen: An welchem Punkt können Unternehmen ihre potenziellen Kunden erreichen? Über welche Informationskanäle, zu welchem Zeitpunkt und mit welchen Inhalten? Um diese Fragen möglichst genau beantworten zu können, ist es hilfreich, die Zielgruppe als sogenannte Persona zu definieren; das bedeutet, einen prototypischen Vertreter mit Merkmalen wie Ausbildung, Funktion im Unternehmen, Charaktereigenschaften, Erwartungen usw. so präzise wie möglich zu bestimmen. Bei einem Workshop in Kleingruppen hatten wir Gelegenheit, das vor einem realen Szenario einmal ausführlich durchzuspielen. Ich arbeitete dabei mit zwei Seminarteilnehmern aus der Versicherungsbranche zusammen. Gemeinsam erarbeiteten wir die Persona „Manfred Maschinenbau“, Inhaber und Geschäftsführer eines mittelständischen Maschinenbauunternehmens, der als Lead für eine Warenkreditversicherung gewonnen werden soll. Wichtige Erkenntnis dabei: Die Entwicklung einer Persona hat schon für sich den positiven Effekt, dass man sich viel intensiver darüber Gedanken macht, wer „unsere Zielgruppe“ eigentlich sein soll.

Lead-Managerinnen_TÜV-ZertifikatTÜV-zertifizierte Lead Management Consultants
Meine neu erworbenen Lead-Management-Fähigkeiten durfte ich schon wenige Wochen später unter Beweis stellen: bei einer mündlichen Abschlussprüfung inklusive Präsentation eines Persona-Konzepts und dazu passender Leadgenerierungskampagne. Eine Kollegin aus dem Consulting, die ebenfalls die Prüfung absolviert hat, und ich dürfen uns seitdem sogar offiziell als TÜV-geprüfte Lead Management Consultants bezeichnen.

Wenn auch Sie in Ihrem Unternehmen darüber nachdenken, wie sich das Thema Lead Management strategisch angehen lässt, erhalten Sie hier weiterführende Informationen, welche konkreten Maßnahmen wir Ihnen anbieten.

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