Vertriebs-PR verkauft es

issue_monitoringGerade in der Kommunikation mittelständischer IT- und High-Tech-Unternehmen, die mit ihren Produkten im Business-to-Business-Bereich unterwegs sind, hat Produkt-PR schon immer eine bedeutende Rolle gespielt. Wenn Public Relations die Vorteile von Produkten und Dienstleistungen in den einschlägigen Fachmedien kommuniziert, entfaltet sie eine stark vertriebsunterstützende Wirkung. Sei es durch Produkt-Pressemeldungen, Fach- und Anwenderberichte oder auch durch Multimedia-Content wie Slideshows oder Erklärfilme. Seit der Gründung von Möller Horcher hatte unsere Arbeit immer einen klaren Fokus auf Produkt-PR. Für die meisten unserer Klienten steht die vertriebsunterstützende Wirkung unserer Kommunikationsarbeit an erster Stelle – noch vor dem generellen Image-Effekt, den PR-Aktivitäten haben.

Heute geht PR noch einen Schritt weiter: Produkt-PR entwickelt sich mehr und mehr zur sogenannten Vertriebs-PR. Denn die größte absatzfördernde Wirkung entfaltet der nicht-werbliche und informative Content, auf den PR-Profis spezialisiert sind, wenn ein integrierter Kommunikationsansatz existiert: Wenn die PR-Aktivitäten so eng wie möglich mit Vertrieb und Marketing des Klienten verzahnt sind. Moderne Vertriebs-PR überwindet die alten Grenzen zwischen den Disziplinen PR, Marketing und Vertrieb. Die Ergebnisse der PR befeuern dann sehr direkt die Vertriebsmaßnahmen.

Ein Beispiel: Ein Unternehmen hat ein neues Produkt entwickelt. Dieses Produkt könnte in verschiedenen Branchen eingesetzt werden, von unterschiedlichen Zielgruppen. Marketing und Vertrieb analysieren vor dem Produktlaunch die Marktsituation und entscheiden, dass in den nächsten zwölf Monaten drei unterschiedliche Branchen intensiv bearbeitet werden sollen. Um die Vertriebskampagne optimal mit PR-Maßnahmen zu unterstützen, werden auch PR-Abteilung oder PR-Agentur frühzeitig in die Planung des Launches einbezogen. Zunächst analysieren die Vertriebs-PR-Profis die Zielmedien einer spezifischen Branche nach ihrer Relevanz und gewichten sie in einem A-B-C-Ranking – längst nicht alle Medien erzielen für ein Unternehmen eine gleich hohe Durchdringung der Zielgruppe.

Der nächste Schritt ist die Themenschwerpunkt-Recherche: Häufig gibt es in einem Medium nur ein- oder zweimal im Jahr einen redaktionellen Schwerpunkt, der einen idealen Rahmen bietet, um das Produkt zu kommunizieren. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass ein schöner, absatzfördernder Bericht in dem anvisierten Fachmedium erscheint, wenn der Redakteur einen konkreten Bedarf an der Thematik hat, er medienexklusiven und branchenspezifischen Content erhält und der Text ebenso neutral wie überzeugend geschrieben ist. Weil in Deutschland aber ein einzelnes Branchenmedium selten ausreicht, um die intendierte Zielgruppe vollständig zu durchdringen, muss die Vertriebs-PR ggf. mehrere Branchenmedien der A-Kategorie ansprechen.

Die integrierte Vertriebskampagne ist dann am effektivsten, wenn der Vertrieb direkt nach der Presseveröffentlichung seine Branchenoffensive eröffnet. Jede Presseveröffentlichung, die die USPs des neuen Produkts auf den Punkt bringt, wirkt schon dank der Neutralität des Fachmediums viel glaubhafter und nachhaltiger als z.B. eine Anzeige. Darum bietet es sich an, Sonderdrucke der Veröffentlichung für Messeauftritte, für Mailings oder als Sonderdruck-PDFs für die eigene Website zu nutzen. Sehr sinnvoll ist es zudem, wenn das Unternehmen in Newslettern, Blogbeiträgen und in seinen Social Media-Kanälen auf die Veröffentlichung aufmerksam macht. Auch entsprechender branchenspezifischer Content auf der eigenen Website flankiert die integrale Vertriebskampagne. Zudem sollten Backlinks in Print- und Online-Medien auf den speziellen Branchenkampagnenbereich der Unternehmenswebsite führen.

Vertriebs-PR hat zwei essentielle Stärken. Zum einen sind in der Vertriebs-PR alle Kommunikationsmaßnahmen über alle betroffen Abteilungen hinweg optimal miteinander integriert – so entfaltet die Kommunikation eine maximal absatzfördernde Wirkung. Und zum anderen hat der Vertriebs-PR-Content gegenüber herkömmlicher Werbung einen ganz entscheidenden Vorteil: er will nicht bloß überreden, er kann die Zielgruppe überzeugen.

Und was sind Ihre Erfahrungen mit vertriebsunterstützendem PR-Content? Wir sind gespannt, welche Erfahrungen Sie gemacht haben.

Autor: Thomas Möller

Kreativ-Direktor der Möller Horcher PR GmbH

Schreibe einen Kommentar

Pflichtfelder sind mit * markiert.


Diese Webseite verwendet Cookies, um Ihnen ein angenehmeres Surfen zu ermöglichen. Details ansehen

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen" eingestellt, um das beste Surferlebnis zu ermöglichen. Wenn Sie diese Website ohne Änderung der Cookie-Einstellungen verwenden oder auf "Akzeptieren" klicken, erklären Sie sich damit einverstanden.

Schließen