Lead-Generierung: Best Practice aus der PR – SOGAR MIT ZAHLEN

Klassischen PR-Maßnahmen sagt man oft nach, dass ihre Erfolge nicht oder nur sehr schwer nachweisbar sind. Die Marketingkommunikation hat es da einfacher: sie überzeugt mit validen Kennzahlen und messbaren Erfolgen – vor allem in Form nachweisbarer Leads. Doch was passiert, wenn man PR und Marketingmaßnahmen miteinander kombiniert? Welches Potenzial PR-Arbeit mit dem richtigen Content für das Marketing entfalten kann, zeigt das folgende Best Practice-Beispiel:

Unser Kunde, die Mainzer E-Commerce-Agentur netz98 new media GmbH, veröffentlicht in regelmäßigen Abständen ihre Trendanalyse „Zukunftsthemen im E-Commerce“. Der 92-seitige Bericht, der Online und Print veröffentlicht wird, erfüllt alle Erwartungen, die man an guten Content stellen kann: professionelles Layout, übersichtliche Anordnung, wirklich interessante Beiträge – von Überblicksdarstellungen bis hin zu detaillierten und kenntnisreichen Hintergrundartikeln, dabei immer die Nutzerfragen fokussierend und kein bisschen werblich. Die Trendanalyse bietet netz98 zum Download an. Einzige Bedingung: Interessenten müssen die üblichen Angaben zu Name, Adresse und Unternehmen machen – die Basis für jeden Lead.

Copyright netz98 new media GmbH

Mit einer Pressemeldung unterstützten wir im März die Kommunikation über die Zukunftsthemen. Dieser „Content über Content“ war so gut, dass er bei einigen Redaktionen Berücksichtigung in News-Sites und Newslettern fand. Kurz nach der Veröffentlichung im IWB Newsletter wurde die Downloadseite der Zukunftsthemen 256 Mal besucht, gefolgt von 121 Downloads – eine Responserate von mehr als 45 Prozent. Im Anschluss an den ersten Freudentaumel folgte einige Zeit später die nächste Veröffentlichung auf iBusiness. Von dort aus nutzten 52 Leser den Link zur Download-Site, und 34 Besucher schickten ein Downloadformular ab. Response: knapp 63 Prozent. Klasse, aber genügte uns immer noch nicht! Im Umfeld weiterer Online-Veröffentlichungen auf t3n, marketingITetailment und dem Blog excitingcommerce gab es weitere 100 Downloads. Die Mehrzahl davon waren echte Interessenten und keine Mitbewerber oder Spam.

Das Beispiel zeigt, wie wirksam entsprechende PR-Maßnahmen die Lead-Generierung unterstützen können. In Verbindung mit einer professionellen Content-Strategie, die unternehmensintern oder in Verbindung mit einem kompetenten Dienstleister hochwertige, auch journalistischen Ansprüchen genügende Inhalte liefert, ist PR ein unverzichtbarer Bestandteil eines erfolgreichen Lead-Managements. Dass PR wesentlich mehr leisten kann (Stichworte: Awareness, Image), versteht sich von selbst.

Das Beispiel verdeutlicht außerdem, welche große Rolle Fachmedien für eine erfolgreiche Öffentlichkeitsarbeit von Unternehmen spielen. Die unabhängige redaktionelle Arbeit und ihre wert- und werbefreie Informationsvermittlung sind – allen Unkenrufen zum Trotz – immer noch das Qualitätssiegel im Bewusstsein der Zielgruppen.

Welche Erfahrungen haben Sie mit PR-Maßnahmen zur Lead-Unterstützung gemacht?
Update: Es geht noch besser: Ende April nahm sich die IWB erneut den netz98-Zukunftshemen in Form einer ausführlichen Bildergalerie an. Ergebnis: Noch einmal über 60 Downloads.

Autor: Sandy Wilzek

Agenturleiterin Freiberg der Möller Horcher PR GmbH

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