Inbound-Marketing: Wenn die Leads zu Ihnen kommen

„Tu was, wir brauchen Leads, viele Leads, tausende Leads!“, fordert der Vertrieb. „Aber ich habe dir doch ganz viele neue Leads geschickt, erst letzten Monat!“, verteidigt sich das Marketing. „Das waren schlechte Leads! Wir vom Vertrieb laufen uns die Füße wund, während ihr vom Marketing Däumchen dreht und Kaffee trinkt!“, wird der Vertrieb unfair, worauf das Marketing aufschreit: „Ich kann schließlich auch nicht zaubern! Ihr müsst euch besser um die Leads kümmern!“ Kommen Ihnen diese Sätze bekannt vor? Vielleicht nicht ganz so krass, aber möglicherweise ähnlich läuft es in vielen Unternehmen ab, wenn Vertrieb und Marketing aufeinandertreffen. Keine Panik, liebe Marketing-Kollegen. Sie müssen nicht zaubern können. Es gibt gute Methoden, Leads zu generieren und den Vertrieb dauerhaft glücklich zu machen.

Inbound-Marketing ist solch eine Methode im Rahmen des Lead Managements. Ihr Ziel ist es, Ihr Unternehmen für Interessenten auffindbar zu machen, um sie dann gezielt zu Kunden zu entwickeln. Inbound steht im Call-Center-Bereich für eingehende Anrufe oder Anfragen. Im Marketing bezeichnet es analog dazu Kunden, die auf das Unternehmen zukommen: Ein typischer Fall ist, dass Interessenten im Internet ein Produkt oder Informationen suchen und dabei auf die Website Ihres Unternehmens stoßen und Sie kontaktieren. Damit diese Interessenten Sie in den unendlichen Informationsweiten des WWW finden, nutzt Inbound-Marketing ein ganzes Bündel an Maßnahmen wie Key-Word- und Website-Optimierung, Online- und SEO-PR, Aktivitäten in sozialen Netzwerken oder Business-Plattformen sowie Beiträge in Foren und im eigenen Blog. Haben Sie die richtigen Key-Words ermittelt und Ihre Website optimiert, sind Sie in den sozialen Netzwerken aktiv geworden und betreiben Online-PR, dürfen Sie damit rechnen, dass sich auf Ihrer Website ein nachhaltiger Lead-Strom einstellt.

 

Zum Inbound-Marketing gehört aber noch mehr. Schließlich wollen Sie aus den Website-Besuchern echte Kunden machen. Ohne spannende und informative Inhalte auf Ihrer Website sind die Besucher genauso schnell weg, wie sie gekommen sind. Das Gelingen der Konvertierung hängt maßgeblich davon ab, wie gut Ihre Content-Strategie ist. Sie dürften es bereits gehört haben: Content ist King! Und Sie sind sein allmächtiger Verwalter. Doch auch guter Content kann Website-Besucher nicht ohne Weiteres in Kunden verwandeln. Deshalb setzt man an dieser Stelle „calls-to-action“ ein: das sind Handlungsaufforderungen an die Leser, die beispielsweise auf einer Landing-Page, am Ende eines Blog-Artikels oder im Newsletter platziert werden und den Besuchern deutlich signalisieren, was sie für weiterführende Informationen tun müssen. Vertraut einer der Interessenten Ihnen seine Daten an, müssen Sie ihn mit weiteren attraktiven Content-Angeboten so lange füttern, bis er bereit ist, vom Interessenten zum Kunden zu werden.

Mit Inbound-Marketing können Sie die Website Ihres Unternehmens zum Lead-Lieferanten machen und dafür sorgen, dass der Vertrieb keine Zeit mehr zum Murren hat. Eins dürfen Sie aber nie vergessen: Inbound-Marketing ist nie zu Ende! Unabhängig davon, ob aus einem Lead ein „closed“ oder ein „dead“ Lead wird, sollten Sie Ihre Aktivitäten immer wieder analysieren und optimieren. Für die notwendige Abstimmung müssen sie wieder mit dem Vertrieb sprechen. Diesmal aber ganz ruhig und sachlich.

In weiteren Beiträgen gehen wir auf dem O-Ton-Blog auf einzelne Elemente des Inbound-Marketings genauer ein. Konnten wir Ihr Interesse für das Thema wecken, besuchen Sie uns hier wieder und teilen Sie Ihre Erfahrungen mit uns! Bookmarken Sie den Blog oder abonnieren Sie ihn als RSS-Feed. So verpassen Sie keinen Beitrag.

Autor: Dr. Venera D'Elia

Senior Consultant der Möller Horcher PR GmbH

3 Kommentare

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