Kosteneffizient und krisenkompatibel: Kooperationen

Gabriele Horcher, 14.07.2020 ***

Quelle: Pixabay/geralt

Kommunikationsmaßnahmen, bei denen Kreativität und gute Kontakte anstatt eines großen Geldbeutels gefragt sind, stehen nicht nur in Krisenzeiten hoch im Kurs. Eine meiner All-Time-Favorite-Maßnahmen ist die Kooperation mit Partnern. Besonders gut geeignet sind Partner, die eine komplementäre Leistung beziehungsweise ein ergänzendes Produkt anbieten und eine vergleichbare Zielgruppe haben. Den Markt gemeinsam zu bearbeiten, etwa indem die Partner wechselseitig Informationen teilen und seeden oder gemeinsame Events durchführen – das ist gegenseitige Unterstützung par excellence.

Glücklich sind die Unternehmen, die bereits über ein großes Partner-Netzwerk verfügen. Denn zu einer guten Partnerschaft gehört Vertrauen. Und Vertrauen ist nicht so leicht von jetzt auf gleich aufzubauen. Wenn Sie das erste Mal einen Partner ansprechen, ist er zu behandeln wie ein Lead – ein Kontakt zu einem potenziellen Neukunden. Planen Sie mehrere Aktionen mit unterschiedlichen Partnern zu einem oder mehreren Themen, lohnt es sich sogar, einen Partner-Funnel im CRM-System einzurichten – ähnlich dem Lead-Funnel.

Wenn ich einen Partner anspreche, habe ich zu der Thematik, die ich angehen möchte, zwar immer schon einen konkreten Vorschlag für eine Aktion in petto, wie etwa ein gemeinsames Stand-Alone-Mailing oder einen Beitrag im Newsletter des anderen. Dennoch bin ich immer offen und dankbar für Ideen, die der Partner entwickelt. So können aus vermeintlichen 08/15-Maßnahmen großartige Aktionen werden.

Wie lassen sich die Kontakte des Partners direkt ansprechen?

Ist die Partnerschaft gefestigt und der Partner von den eigenen Dienstleistungen oder Produkten überzeugt – und umgekehrt –, ist es an der Zeit, über direkte Kommunikationsmaßnahmen zu verhandeln. Es geht darum, neben bestehenden und potenziellen Kunden auch die Leads Ihres Partners direkt und persönlich anzusprechen. Dabei muss jeglicher Content für die Ansprache der Zielpersonen – von Texten über Videos bis hin zu Bildern – inhaltlich das transportieren, was Ihr Partner promoten möchte. Optisch aber müssen alle Inhalte so aussehen, sich so lesen (und sich so anfühlen) wie ein Content, der von Ihnen selbst käme. Schließlich handelt es sich um Ihre eigenen Kontakte. Alles andere führt leicht zu Irritationen bei den Zielpersonen.

Beispiel eines Partner-Mailings von Meister Lampe für Möller Horcher

Wie lassen sich die Social Media für die direkte Kommunikation nutzen?

Neben den Kunden, der Community und Newsletter-Abonnenten Ihres Partners sind auch dessen Kontakte in den Social Networks sehr wertvoll. Diese können Sie zum Beispiel über Direktnachrichten anschreiben. Aber Achtung: Je nachdem, wie viele Kontakte Ihr Partner pflegt, kann derartiges Social Selling einen großen Aufwand verursachen. Wer die Kontakte seiner Partner nicht nur sachlich informieren, sondern sie auch zu einem Event, Online-Workshop etc. einladen möchte, kann seine Veranstaltung in Xing und LinkedIn einstellen – eine bewährte Maßnahme, durch die sich Social-Media-Kontakte zwar nicht personalisiert, aber dennoch direkt informieren lassen.

Wie funktioniert indirektes Content-Seeding?

Daneben ist es ein Ansatz, mit Ihrem Partner über indirekte Kommunikationsmaßnahmen zu verhandeln – auch bei Partnerschaften, die noch nicht lange bestehen. Unter derartigem Content-Seeding versteht man alle Maßnahmen, die Ihr Partner ergreift, um Informationen über seine indirekten Kanäle zu verbreiten. Indirekte Kanäle sind etwa dessen Website, sein Blog oder auch seine Social-Media-Profile. Über diese Kanäle informieren sich nicht nur bestehende Kontakte, sondern auch ganz neue.

Vielleicht wäre es eine Idee, einen Blogbeitrag speziell für den Partner zu erstellen oder einen bestehenden Content zu recyceln. Oder nutzwertige Inhalte zu erstellen, die auf der Partner-Website zum Download zur Verfügung stehen. Oder Social Media Posts vorzubereiten, die Ihr Partner liken und teilen kann. Der Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt. Einzig und allein die Ideen und die dazugehörigen Contents sollten partnerspezifisch sein. Schließlich ist jeder Partner einzigartig.

Und bitte vergessen Sie nie: Bitten Sie Ihren Partner nur um etwas, das Sie selbst bereit sind, zu tun!

Sie möchten eine Kooperation eingehen und brauchen einen Sparringspartner? Oder erachten Möller Horcher als geeigneten Partner? Dann freuen wir uns über Ihre E-Mail. Wir unterstützen Sie gerne!

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