Vom Motivieren und Kämpfen, vom Gewinnen und Verlieren – der Lead Management Summit 2017

Als B2B-Kommunikationsagentur gehört die Teilnahme am Lead Management Summit für uns einfach dazu. Das Motto 2017 „Der Fünfkampf des Lead Managements“ war unglaublich treffend, denn auch wir finden: Lead Management verlangt Kampfgeist und Ausdauer.

Sportlich, sportlich
„Lasset die Spiele beginnen!“ hieß es am Nachmittag des 28. März, als der Lead Management Summit seinen Startschuss gab. Im Programm der anderthalb Tage: geballtes Lead Management – von der Buyer Persona bis zur Übergabe von Leads an den Vertrieb bzw. die Vertriebspartner – gespickt mit zahlreichen Praxis-Cases. Umrahmt wurden die fachlichen Impulse von Sportsgeist und Wettkampf-Gedanken: So konnten an den Ständen der jeweiligen Unternehmen Treffsicherheit und Geschick unter Beweis gestellt werden – von Tisch-Bowling und Angeln über Basketball und Dart bis hin zu drei attraktiven Preisen für die besten Einzelkämpfer in allen Disziplinen. Selbst die Abschluss-Keynote von Frank Busemann, Silbermedaillengewinner im Olympischen Zehnkampf von Atlanta, hätte den Spirit von Leistungswille und Ausdauern nicht besser auf den Punkt bringen können.

Für uns bot der Lead Management Summit 2017 vor allem eines – Bestätigung. Die geschilderten Erfahrungen entsprechen in vielen Punkten auch denen, die wir im Bereich Lead Management gemacht haben. Dabei spielen vor allem die richtige Vorbereitung, eine flexible und permanent reflektierende Umsetzung der jeweiligen Projekte sowie die entsprechende Ausdauer eine entscheidende Rolle.

Das richtige Warm-up
Man kann es gar nicht oft genug betonen: Die Vorbereitung eines professionellen Lead Management ist das A und O, um tatsächlich Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen. Der Kauf einer Lead-Management-Software allein reicht da nicht. Viel wichtiger ist nach wie vor, die Ziele zu definieren: Was will ich erreichen? Welche Kunden möchte ich gewinnen? Ebenso essenziell ist es, das richtige Team zusammenzustellen. Dabei ist es ganz gleich, ob der Impuls aus dem Marketing, dem Vertrieb oder vom Management kommt – alle, die es betrifft, müssen in ihrem Aufgabenbereich ab- und an Bord geholt werden. Wichtig ist, dass alle verstehen, was Lead Management bedeutet, wie es funktioniert. Auch ist es sinnvoll, den Begriff „Lead“ überhaupt erst einmal zu definieren. Erst dann kann man schrittweise beginnen, Kampagnen zu konzipieren und hochwertige Contents zu erstellen. Dabei gilt oftmals „weniger ist mehr“: Lieber eine einfache zielgerichtete Kampagne, die funktioniert, als eine komplexe, die fehleranfällig und nicht zielführend ist; lieber einen „Killer-Content“ als fünf  Inhalte, die für die Zielgruppe nicht relevant sind oder diese nicht erreichen.

Alles eine Frage des Trainings
Die Tatsache, dass es mittlerweile Leitfäden, HowTos und Praxis-Cases zur Umsetzung von Lead Management gibt, macht das eigentliche Doing aber nicht zum Kinderspiel. Jedes Unternehmen, jede Branche und jede Zielgruppe bzw. Buyer Persona tickt anders. Es gibt nicht den „goldenen Weg“ und keiner hat „die“ best practice. Lead Management lebt – wie der Sport – vom Ausprobieren, vom Eingestehen und Beheben von Fehlern und vom ständigen Verbessern. Dabei müssen auch traditionelle Unternehmen bisweilen den Mut aufbringen, neue Wege zu gehen und die Ressourcen zu nutzen, die ohnehin vorhanden sind.

Bloß nicht schlapp machen
Natürlich läuft nicht alles von Beginn an reibungslos und in den allerseltensten Fällen bringen Kampagnen in kürzester Zeit tausende Leads. Unternehmen sollten genau das aber positiv betrachten. Dass man ihnen nach einem Whitepaper nicht die Tür einrennt, gibt ihnen die Gelegenheit, permanent an ihrer Strategie zu feilen, Touchpoints zu überprüfen, Content zu optimieren und herauszufinden, wie sie ihre Leads am besten qualifizieren. Der Weg zum Erfolg ist häufig steinig, aber – um Frank Busemann zu zitieren – „Aufgeben gilt nicht!“. Es ist also Ausdauer gefragt: Lead Management zu etablieren ist ein langfristiges und manchmal auch langwieriges Change-Projekt und verlangt eben auch ein wenig Fingerspitzengefühl – vor allem im Hinblick auf die Motivation der Beteiligten.

Einen umfassenden Rückblick inklusive Bildergalerie sowie einen inhaltlich vertiefenden Überblick über die Themen des Lead Management Summits 2017 gibt es von Marconomy. Übrigens: der nächste Lead Management Summit findet am 10./11. April 2018 wieder in Würzburg statt. Jetzt schon vormerken!