Inbound-Marketing-Kampagnen erfolgreich planen, umsetzen und promoten

Sie möchten Ihre digitalen Vertriebsprozesse mit Inbound-Marketing unterstützen? Guter Plan! Wie Sie ihn Schritt für Schritt erfolgreich umsetzen, verraten wir Ihnen in diesem Beitrag. Und wenn Sie nach der Lektüre gleich Taten folgen lassen möchten, können Sie direkt unser ausführliches Workbook zum Thema downloaden.

Kurz gesagt bedeutet Inbound-Marketing, dass Sie Ihrer Zielgruppe kostenfrei nutzwertigen Content anbieten, der so relevant ist, dass ein Interessent Ihnen im Austausch dafür seine Daten (z.B. seine E-Mail-Adresse) gibt. Idealerweise erklärt er sich dabei per rechtssicherem Double-Opt-In auch gleich damit einverstanden, dass Sie ihn weiterhin kontaktieren. Aber wie stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Inhalte anbieten? Also Content, der genau den Interessen und dem Informationsbedarf Ihrer Zielpersonen entspricht? Wer ist Ihre Zielperson überhaupt? Wie machen Sie auf Ihren hochwertigen Content aufmerksam? Und wie können Sie Interessenten mit nutzwertigen Inhalten durch die unterschiedlichen Phasen im Kaufprozess begleiten? Fragen über Fragen – wir verraten Ihnen die Antworten.

1. Definieren Sie Ihre Buyer-Persona
Insbesondere im B2B-Bereich richten sich Marketing-Maßnahmen oft noch an allgemeine Zielgruppen. Als potenziellen Kunden hat man hier meist ein Unternehmen als Ganzes vor Augen, etwa aus einer bestimmten Branche, mit einer definierten Größe oder aus einem bestimmten geographischen Gebiet.

Aber: Kaufentscheidungen werden immer von einzelnen Personen getroffen – oder zumindest beeinflusst -, etwa vom Geschäftsführer, Marketing-, HR- oder IT-Leiter, Einkäufer etc. Also sollten Sie auch genau diese Personen ansprechen. Um dies erfolgreich zu tun, müssen Sie sie so gut wie möglich kennenlernen und detaillierte Profile von typischen Vertretern dieser Entscheider, d.h. sogenannte Buyer-Personas, erstellen. Dazu gilt es, eine ganze Reihe von Fragen zu beantworten, u.a.:

  • Alter?
  • Geschlecht?
  • Position?
  • Pain Points?
  • Ziele?
  • Informationsverhalten?

Am besten setzen Sie sich für die Persona-Definition mit Kollegen aus dem Vertrieb, Support und anderen relevanten Abteilungen zusammen, sodass ein möglichst umfassendes und zutreffendes Profil entsteht. Dem Thema Buyer-Persona haben wir übrigens erst kürzlich einen eigenen Blogbeitrag gewidmet. Wenn Sie mehr darüber lesen möchten, klicken Sie hier.

2. Erstellen Sie den richtigen Content für Ihre Persona
Haben Sie erst einmal Ihre Persona kennengelernt und definiert, können Sie nun den passenden Content erstellen, bzw. bereits vorhandenes Material zielgerichtet anpassen. Nicht nur der Inhalt an sich, auch dessen Format, Gestaltung und Wording müssen Ihre Persona und deren Bedarf ansprechen (Video? Text? Kurz und knackig mit aufmerksamkeitsstarkem Layout? Oder ausführlich und detailliert mit Tabellen, Statistiken, Hintergrundinfos?)

Wichtig: Ganz egal, welchen Content Sie produzieren – achten Sie immer (ja, IMMER!) darauf, dass Nutzen und Mehrwert für den Interessenten im Mittelpunkt stehen und dass alle Inhalte werbefrei sind. In unserem Workbook stellen wir Ihnen übrigens gleich 19 der beliebtesten Content-Formate für die Leadgenerierung vor, von A wie Anwenderbericht bis W wie Webinar.

3. Wählen Sie den passenden Content für jede Phase im Kaufprozess
Egal, wie gut und Persona-zentriert Ihr Content ist – nicht jeder Inhalt passt ideal zu jeder Phase im Kaufprozess bzw. Vertriebs-Funnel. Die Voraussetzung für eine erfolgreiche Leadgenerierungs-Kampagne ist, dass Sie dem Lead zum richtigen Zeitpunkt genau die Inhalte anbieten, die aktuell relevant für ihn sind. Im Wesentlichen unterscheidet man drei Phasen mit jeweils unterschiedlichen Schwerpunkten:

  • Top of the Funnel– Der Interessent will sich einen ersten Überblick verschaffen, sucht nach Anregungen/ersten Informationen. Geeigneter Content: Checklisten, E-Books, Whitepaper, Anleitungen, Datenblätter etc.
  • Middle of the Funnel – Die Persona hat sich bereits über Angebote auf dem Markt informiert, jetzt geht es um die Bewertung dieser Angebote und ggf. eine Anbieter-Vorauswahl. Geeigneter Content: Webinare, Factsheets, Success Stories, Veranstaltungs-Einladungen.
  • Bottom of the Funnel – Der Lead hat das untere Ende des Verkaufstrichters erreicht, es gilt, ihn zu überzeugen und zum Verkaufsabschluss zu führen. Geeigneter Content: Produktproben, Gutscheine, Test- oder Demoversionen, Aktionsangebote.

4. Qualifizieren und entwickeln Sie Ihre Leads
Haben Sie einen Lead generiert, etwa indem er sich ein E-Book heruntergeladen und dafür Name und E-Mail-Adresse angegeben hat, gilt es nun, diesen weiterzuentwickeln und zu qualifizieren – bis zur Vertriebs- bzw. Kaufreife. Nehmen Sie hierfür wieder die Perspektive Ihrer Buyer-Persona ein: Welche Fragen bewegen Ihre Persona, welche Informationen sind wann wichtig? Wenn Sie diese Phase – das Lead-Nurturing – sinnvoll gestalten, profitiert nicht nur der Interessent von relevanten Informationen. Sie als Anbieter können die Gelegenheit nutzen, bei jedem Schritt weitere Informationen von Ihrem Lead zu erfragen – etwa Firmengröße, Interessenschwerpunkte oder verfügbares Budget –, und ihm so noch passgenaueren Content zur Verfügung zu stellen. Einen ausführlichen Beitrag zum Thema Lead-Nurturing finden Sie übrigens hier auf unserem Blog.

5. Promoten Sie Ihren Content
Sie haben Ihre Buyer-Persona definiert, nutzwertigen und personaspezifischen Content erstellt und Ihre Kampagne durchgeplant? Dann müssen Sie jetzt nur noch dafür sorgen, Ihre Inhalte bekannt zu machen. Dafür sollten Sie natürlich alle verfügbaren eigenen Kanäle nutzen: Website, Social-Media-Plattfomen, Newsletter etc. Eine noch viel größere Reichweite erzielen Sie, wenn es Ihnen gelingt, Ihre Inhalte in der Presse zu platzieren, etwa in Fachmagazinen (Print und Online) oder auf branchenspezifischen Online-Portalen. Wenn Ihre Inhalte tatsächlich nutzwertig, von hoher Qualität und komplett werbefrei sind, lassen sich auch passende Fach- und Branchenmedien in der Regel davon überzeugen, Ihren Content – oder zumindest Auszüge davon – zu veröffentlichen. Ein Beispiel aus der Praxis, wie gezielte PR den Erfolg einer Inbound-Marketing- und Leadmanagement-Kampagne unterstützen kann, finden Sie hier auf unserem Blog.

Workbook mit vielen praktische Anleitungen und Checklisten
Falls Sie jetzt Lust bekommen haben, Ihre ganz konkrete, eigene Inbound-Marketing- und Content-Strategie zu entwickeln, empfehlen wir Ihnen unser 20-seitiges Workbook. Hier finden Sie zu jedem Schritt hilfreiche und übersichtliche Arbeitsblätter, Tipps und Checklisten. Zum Download: Workbook: „Step-by-Step: Wie Sie Ihren digitalen Vertriebsprozess aufbauen“.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß und Erfolg bei der Konzeption, Planung und Promotion Ihrer vertriebsunterstützenden Kampagne. Sollten Sie weitere Fragen haben oder eine individuelle Beratung wünschen, melden Sie sich bei uns – wir freuen uns auf Ihre Nachricht!