Packen wir´s an! – Erkenntnisse vom Lead-Management-Summit 2016

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Sandy Wilzek (l.) und Jennifer Köhler (r.) mit Moderatorin Gesine Herzberger von Marconomy. (Quelle: Möller Horcher)

Warum es beim diesjährigen Lead-Mangement-Summit um goldene Wege, hungrige Monster und jede Menge Schlagkraft ging, berichten unser Senior-Consultant Sandy Wilzek und unsere Redakteurin Jennifer Köhler.

Das Thema Lead-Management ist mittlerweile in vielen B2B-Unternehmen angekommen. Jetzt gilt es, diesen Ansatz zur Kundengewinnung (und -bindung) weiter zu professionalisieren. Gemäß dem Motto des 4. Lead-Management-Summit 2016 „Mach es zu deinem Projekt!“ ist es an der Zeit, eigene Strategien zu entwickeln, sich mit anderen auszutauschen und sich Experten für jene Themen an Board zu holen, bei denen das eigene Knowhow oder die Erfahrung fehlen. Denn in einem Punkt waren sich alle Referenten und Teilnehmer einig: Den goldenen Weg für das Lead-Management gibt es nicht. Und damit hat das B2B-Event den Nagel genau auf den Kopf getroffen.

Lead-Management-Prozess: Wenn´s gut werden muss
„Jedes Lead-Management ist nur so gut wie die schwächste Stelle im Prozess.“ Reinhard Janning von ec4u zeigte auf, dass es im Lead-Management-Prozess nicht einen entscheidenden Moment gibt, sondern viele wichtige Aspekte – von der Definition der Buyer-Persona über das Content-Mapping bis hin zu: Wie mache ich aus meinen so neugewonnen Kunden Wiederkäufer? Damit erhalten auch die Bereiche Lead-Nurturing und -Scoring perspektivisch eine neue Dimension. Aktuell gilt es aber vorrangig, durch Inbound-Marketing gewonnene Interessenten entlang ihrer Customer Journey zu begleiten und sie schrittweise mit relevanten Informationen zu versorgen. SC-Networks präsentierte beispielhaft den eigenen Lead-Nurture-Prozess zur Neukundenakquise. Unsere Erkenntnis daraus: Jedes Unternehmen muss seinen Sales Funnel für sich individuell definieren und ein passgenaues Scoring einrichten. Nur so lassen sich Interessenten tatsächlich zu Kunden entwickeln.

Thema Content: Es gibt immer was zu tun
Dass Content der Dreh- und Angelpunkt im Lead-Management ist, bestätigte unter anderem Norbert Schuster von strike2. Dabei ist Content meist schon in irgendeiner Form im Unternehmen vorhanden, der Punkt ist aber: „Welche Fragen hat Ihre Buyer Persona und welche Antworten hat Ihr Content?“ Andrea Jochum,  Manager Corporate Communications bei von rundstedt, betonte zudem: „Das Content-Monster ist immer hungrig.“ Es reicht also nicht, ein interessantes Whitepaper für die Lead-Generierung zu erstellen. Content ist an allen Stellen des Lead-Management-Prozesses erforderlich und muss dementsprechend hochwertig sein. Professioneller Content gewährleistet nicht nur eine solide Grundlage, um „filetiert“ zu werden und so dem Unternehmen einen mehrfachen Nutzen zu bieten. Die Qualität des Contents nimmt auch Einfluss darauf, wie Kunden bzw. Interessenten Produkte und Leistungen wahrnehmen, so Michael Peuker von SC-Networks/Evalanche.

Es ist Zeit, selbst den Hammer in die Hand zu nehmen. (Quelle: Möller Horcher)

Es ist Zeit, selbst den Hammer in die Hand zu nehmen. (Quelle: Möller Horcher)

Rahmenprogramm: Hör´ mal, wer da hämmert
Der durch den Hornbach-Slogan geprägte Lead-Management-Summit 2016 machte das Motto auch zum Programm: Neben den vielen fachlichen Impulsen und geistigen Inspirationen durfte man an der Werkbank von ray.seven auch körperlich aktiv werden und selbst die Säge, die Bohrmaschine oder den Hammer in die Hand nehmen. Zur Belohnung für die Bewältigung von drei handwerklichen Aufgaben gab es für jeden einen Hammer-to-go. Sogar auf der Abendveranstaltung mit deftiger Brotzeit im Kulturspeicher Würzburg haben die Besucher weiter fleißig gehämmert. Hier war jedoch das Treffen des Nagels für einige schon die größte Herausforderung. Um auch im Lead-Management einen Treffer zu landen, bot der zweite Tag mit der Tool Time vertiefende Einblicke in die Bereiche Content, Lead-Nurturing und Datenmanagement – einschließlich der Vorstellung geeigneter Tools.

Fazit: Respekt, wer´s selber macht
Wem trotz der inspirierende Vorträge, spannenden Praxis-Cases und des angeregten Austauschs noch der letzte und entscheidende Anstoß fehlte, dem sollte die Tag-1-Abschluss-Keynote von Thomas Lurz mehr als genug Motivation gewesen sein. Der zwölfmalige Weltmeister im Marathon-Schwimmen machte allen Teilnehmern noch einmal klar, dass Erfolg sich nicht ohne Disziplin und Ausdauer einstellt. Erfolg hat genau drei Buchstaben: T-U-N. Unser Fazit: Der Lead-Management-Summt 2016 hat richtig Lust gemacht, endlich den Hammer in die Hand zu nehmen und mit dem eigenen Lead-Management-Projekt durchzustarten.