Mit Content Kunden fangen

Content Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Lead Managements. Content ist dabei der Honig, mit dem Sie Fliegen, pardon Kunden, fangen. Doch Content ist nicht gleich Content. Interessenten geben erst dann ihre Kontaktdaten preis und outen sich als potenzielle Kunden, wenn sie sich von den in Aussicht gestellten Inhalten einen echten Informationsgewinn versprechen. Selbstbeweihräucherung in Marketing-Sprech oder Produktwerbung bieten keinen ausreichenden Mehrwert. Deshalb gilt es, hochwertige und werbefreie Inhalte zu schaffen, die den Interessenten bei ihren aktuellen Problemen weiterhelfen.

Blinder Aktionismus führt selten zum Ziel. Um nachhaltig Inhalte zu schaffen, die für Leser interessant und für Ihr Unternehmen vorteilhaft sind, bedarf es einer planvollen Vorgehensweise: einer Content Strategie, die langfristig sowohl die Erstellung und Verwertung der passenden Inhalte als auch deren Streuung über alle Kanäle, die für Ihre Kunden relevant sind, sicherstellt. Am Anfang steht auf der Suche nach relevanten Inhalten jedoch immer dieselbe Frage: Wofür interessieren sich meine Kunden überhaupt?

Wo liegt das Problem?
Sprechen Sie doch mal mit Ihrem Vertrieb. Mit Sicherheit können Ihre Mitarbeiter Ihnen erzählen, mit welchen Anliegen Ihre Kunden zu ihnen kommen. Suchen Sie sich ein häufig auftretendes Problem heraus und verfassen Sie ein Whitepaper, das einen Lösungsweg dafür aufzeigt, eine Checkliste, die hilft, das Problem zu vermeiden oder organisieren Sie ein Webinar, in dem Experten Tipps geben. Bieten Sie diesen Content auf Ihrer Website zum Download an. Weisen Sie Interessenten, aber auch bestehende Kunden in Blogs, Mailings, Sozialen Netzwerken oder an sonstigen passenden Orten auf Ihre Inhalte hin. Lancieren Sie diese z.B. auch als Gastbeiträge in einschlägigen Blogs. Durch die Streuung Ihrer Inhalte stoßen dann auch Interessenten, die Sie bisher nicht kennen, über die Websuche auf Ihr Unternehmen.

Vor einem Download sollte der Interessent dafür natürlich seine E-Mail-Adresse hinterlassen müssen, eventuell auch Angaben zum Unternehmen oder der eigenen Position. Dabei sollten Sie auf jeden Fall auch gleich das Opt-in des Interessenten einholen. Denn nur mit dessen Genehmigung dürfen Sie ihn – auch im B2B-Bereich – per Mail oder Telefon kontaktieren.

Mit jedem Download lernen Sie die Interessenten besser kennen
Natürlich ist nicht jeder, der Ihre Inhalte nachfragt, sofort ein qualifizierter Lead. Einige der Interessenten kommen als Kunden womöglich nicht einmal infrage. Um einen Lead als potenziellen Kunden qualifizieren zu können, sollten Sie ihm weitere thematisch passende und aufeinander aufbauende Inhalte anbieten. Klickt der Interessent auf die angebotenen Links und lädt er sogar Informationen herunter, hinterlässt er dabei weitere persönliche Daten. So können Sie den individuellen Bedarf Ihres potenziellen Neukunden identifizieren und in vielen Fällen sogar erahnen, welche Lösung für ihn passen könnte. Damit erhält Ihr Vertrieb einen guten Ansatzpunkt für ein erstes Gespräch.

Bis es so weit ist, benötigen Sie vor allem einen umfassenden Pool mit aktuellem und relevantem Content. Dafür, dass immer die richtigen Inhalte parat stehen, sorgt Ihre Content-Strategie.

Und wie läuft’s bei Ihnen? Bieten Sie schon mehr Inhalte an als Marketing-Broschüren und Werbung, um qualifizierte Leads zu generieren und aus Interessenten Kunden zu machen?

Autor: Gabriele Horcher

Geschäftsführerin der Möller Horcher PR GmbH

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